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Chez Click & Mortar, on rêve que le Québec devienne une puissance mondiale en web marketing. Avec la place qu’occupera le E-commerce dans les années à venir, c’est selon nous une obligation pour les entrepreneurs québécois d’apprendre à tirer profit de la vente en ligne.

Mais attention, apprendre le E-commerce n’est pas une chose facile. Non pas que l’information n’est pas disponible, bien au contraire, mais à mon avis, il y a un clash imperceptible entre le contenu plus technique et le contenu plus stratégique. Dans cet article, je démystifie la notion de Growth Hacking, la nouvelle coqueluche des startups, avec un point de vue big picture. Ce n’est pas dans cet article que vous apprendrez à augmenter vos followers Instagram ou votre ROI Adwords, vous apprendrez plutôt à organiser vos efforts marketing pour faire croître votre entreprise plus rapidement. Are you in? Si oui, allez vous faire un petit café (ou un thé chaï, miam!) parce qu’on en a encore quelques 1400 mots à passer ensemble 😉 !

À la base, ça mange quoi en hiver le Growth Hacking?

Le Growth Hacking (ou le Growth Marketing), c’est l’art de tester en vitesse grand V différentes tactiques et façons de faire pour découvrir la façon la plus efficiente de faire croître une entreprise. C’est un peu comme exploiter la créativité avec un état d’esprit plus pragmatique.

Pour le marketer, C’est de passer de l’instinctif au scientifique.

marketing scientifique

Soyons francs, c’est une transition qui s’impose puisque réussir sur le web, c’est difficile. Difficile notamment parce que:

1. C’est un domaine qui change à la vitesse de l’éclair

Il faut courir de plus en plus vite pour rester à la même place. Des nouveaux canaux d’acquisitions émergent constamment et les canaux déjà établis se métamorphosent à vue d’oeil. Rester à l’affût de cette évolution est presque un emploi à temps plein!

2. Il y a beaucoup de contenu disponible sur le sujet

À première vue, on pourrait penser que ceci est une réponse au premier point: ça change peut-être vite mais au moins on a plein de ressources pour nous aider! Ouan. Dans ce cas-ci, l’expression “trop c’est comme pas assez” s’applique parfaitement. Il y a tellement de contenu que c’est (très) facile de se perdre dans cette jungle. C’est de l’infomania.

growth-marketing-nono

Si on récapitule, on subit une pression pour évoluer rapidement et on peut trouver une multitude de sources qui indiquent que la solution réside dans telle tactique, tel hack ou tel canal. Mais… Il n’y a pas de solution miracle qui marche pour tout le monde. Chaque entreprise est différente, et implanter des trucs du genre:

  • – Top 5 content your brand should post on snapchat
  • – How to growth hack Linkedin
  • – The way to collect 21,894 leads in one month

Sera rarement utile à long terme. Fonctionner ainsi revient à essayer le dernier truc à la mode et espérer que ça marche. Est ce qu’un scientifique travaillerait de cette façon là?

NON.

Il n’y a aucune tactique qui marche pour tout le monde. Par contre, il y a un processus, une méthodologie qu’utilisent tous les plus grands growth hacker.

Donc, personne ne peut copier/coller la même tactique, mais tout le monde devrait utiliser le même processus?

OUI.

Et c’est içi que ça devient intéressant. En fouillant un peu, on se rend compte que Sean Ellis (Dropbox), Andrew Chen (Uber) et Noah Kagan (SumoMe) partagent tous une méthodologie similaire… (suspense)

Et voilà à quoi ça ressemble:

méthodologie du growth hacking

1. Attaquer une problématique

C’est l’étape la plus facile… En tant qu’entrepreneur, vous avez probablement une liste de choses à améliorer qui traine dans votre tête. Par contre, c’est aussi l’étape qui fait toute la différence. Par exemple, qui ne cherche pas à savoir comment augmenter ses ventes en ligne? Maintenant que l’on a notre problématique, il ne faut pas s’assoir et commencer a essayer des trucs un peu partout en se disant que c’est ça qui va faire augmenter nos ventes. C’est un peu de cette façon que l’on fonctionnait dans ma première entreprise de livraison de déjeuners en ligne et…ça n’existe plus aujourd’hui!

bonhomme matin

La partie importante est de transformer cette problématique en un objectif des plus précis possible. Je sais que je ne vous apprend rien en disant cela. Par contre, voici comment nos superstars du Growth Hacking font pour passer de la problématique à l’objectif:

a. Choisir la bonne métrique parmi les métriques de pirates (AARRR)

Non, on ne parle pas de Jack Sparrow, mais bien de cette pyramide:

AARRR

Revenons à notre augmentation des ventes en ligne. Puisque l’on ne veut pas se lancer dans l’exécution les yeux fermés, il faut d’abord décider sur quelle métrique l’on veut se concentrer pour réaliser cet objectif.

Acquisition: Augmenter le trafic sur le site

Activation: Améliorer le taux de conversion d’achat

Rétention: Augmenter le nombre d’utilisateurs qui ré-achètent

Revenue: Augmenter le panier d’achat moyen

Referral: Augmenter le coefficient viral

Bien que ce soit une liste non exhaustive, on a maintenant une idée plus détaillée des options qui s’offrent à vous pour augmenter vos ventes en ligne. Le choix de la métrique sur laquelle se concentrer est personnel, selon votre contexte, votre historique. Supposons que l’on se concentre sur l’acquisition et que l’on veuille augmenter le trafic sur le site. La prochaine étape est de formuler un objectif SMART (spécifique, mesurable, assignable, réaliste, time-related):

Je veux augmenter le trafic de 3000 visiteurs/mois en 4 semaines.

C’est un objectif beaucoup plus précis que notre idée initiale d’augmenter les ventes en ligne. Mais, avouons que ca fait encore peur… 3000 visiteurs en 4 semaines?? C’est pour ça qu’il faut renverser l’objectif en commençant par la fin. On veut 3000 nouveaux visiteurs en 1 mois, donc 750/semaine ou…150/jour de travail.

Reverse-Engineering-Marketing

Ça fait un peu moins peur right? On veut maintenant aller chercher 150 visiteurs de plus par jour. Je ne sais pas pour vous, mais de mon côté j’ai pas mal plus d’idée pour aller chercher 150 visiteurs demain que 3000 le mois prochain! Parlant d’idées, une fois que l’on sait exactement comment quantifier notre objectif, il faut trouver comment l’atteindre.

2. La recherche

C’est ici que vous avez le droit d’aller lire à gauche et à droite. Maintenant que vous cherchez à avoir 150 visiteurs de plus sur votre site demain, c’est le temps de lire des articles sur les “growth hacks” qui augmentent le trafic sur le site web ou carrément demander la question à des communautés comme Quora. Même si vous tombez sur des top 5 moyennement crédible, l’idée est de monter une liste de choses à essayer. Une liste d’expériences scientifiques quoi!

Par exemple, pour augmenter le trafic d’un site web de 150 visiteurs par jour on pourrait –>

  • Publié dans les groupes Facebook lié à notre niche
  • Publié et partagé un article de blog
  • Écrire un “guest post” pour un blog crédible dans votre industrie (ex: Gab et Imarklab)
  • Ouvrir un nouveau canal d’acquisition (ex: Pinterest)
  • Etc.

3. Émettre ses hypothèses

Une fois qu’on a listé nos tests, il convient d’émettre nos hypothèses par rapport à ceux-ci. À long terme, c’est la meilleure façon de développer son flair et son instinct par rapport à la performance de nouvelles tactiques. De plus, votre hypothèse doit aussi représenter le seuil minimum d’efforts/résultats que vous jugez acceptable. Par exemple, si j’estime que de publier mon article de blogue dans un groupe Facebook prend 5 minutes, je serais à l’aise à ce que cette action amène 10 visiteurs sur mon site. Mon hypothèse serait donc que de publier mon article de blogue dans un groupe Facebook engendrera 10 visiteurs sur mon site.

4. Expérimenter

Maintenant, c’est le temps de vraiment faire notre expérience scientifique. On implante chaque tactique pour en évaluer la répercussion. Pour chacun des tests, c’est une bonne idée de détailler son implantation et son exécution dans le but de pouvoir impartir la tâche si jamais elle s’avère être un succès.

5. Analyser

Attention! Quand on dit d’expérimenter une tactique, il ne s’agit pas de l’essayer une fois. Exemple, si l’on veut partager dans des groupes Facebook, il faudrait faire plusieurs partages dans plusieurs groupes différents et ce, sur plusieurs semaines. Sinon, il est impossible que notre test soit représentatif de la réalité!

Au minimum, une expérience devrait durer 30 jours.

À la fin de l’expérimentation, on pourra savoir si notre hypothèse est validée ou non. Si la tactique dépasse notre hypothèse initiale, tant mieux! Sinon, on recommence en la modifiant ou on l’abandonne? À chacun sa réponse.

6. Conclure

Une fois les tests finis, on sait ce qui fonctionne pour notre entreprise, et où on doit investir. Le processus est rigoureux, mais c’est la seule façon de constamment trouver la meilleure solution à vos problèmes marketing.

Le plus beau dans tout ça, c’est que la méthodologie du Growth Hacking vous empêchera de vous perdre dans la jungle de contenu qui existe sur le web marketing. En travaillant sur un objectif très précis, c’est beaucoup plus facile de choisir les actions marketing à tester!

Êtes-vous prêt à l’essayer? Vous m’en donnerez des nouvelles 🙂

Olivier J. Bergeron

Auteur Olivier J. Bergeron

Oli est le Mollière en chef du blog de Click & Mortar. Il est le genre de gars qui ne sort jamais de chez lui sans ses tests A/B. Il aime les épinards, rencontrer de nouvelles personnes et travailler sur des idées innovantes. Pas game d'aller voir ses autres articles!

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